智慧的人善问。在聆听、表达、提问这三者之间若要进行一场终极PK的话，无疑提问将会胜出，因为提问可以由提问者聚焦想了解的问题进行发问，从而获得自己想要的答案，提高沟通效率。
看一个培训师是不是沟通高手，关键看他是如何提问的便能一窥全豹。因为智慧的培训师进行提问，会让他人有一种很想表达的愉悦感，正如心理咨询师为何深受心理患者的喜欢，就是因为心理咨询师很会提问，带着患者慢慢找到症结所在，然后寻找到解决的办法。
我曾经认识一个神一样存在的培训师，当时我们公司之所以愿意签约他，除了实战经验丰富之外，还有很打动人心的一个地方就是这位培训师非常博学，对各行各业都了如指掌，让人感叹这就是无所不知，无所不晓。
对于博学之人，我一向非常敬重。当时我创业才两年多，需要学习的地方很多。在身边就有这样一位大神人物，自然是不会放过任何学习的机会。在签约的当天，我请老师吃饭，然后抱着试一试的态度开展了一次对我人生有着至关重要的对话。
“刘老师，有个问题我一直很好奇，很想向您请教。”
“但说无妨，我们现在已经是合作伙伴了，以后我的培训、咨询业务就仰仗你了，有啥问题尽管问。”
“你的经历主要集中在喜之郎、维达日化、蒙牛乳业、宁夏红、五粮液、国窖1573等这些单位，基本上都是快销品行业，可为什么您对制造业、金融业、动保、医药等行业也非常熟悉？难道您在这些行业也有过工作经历？”
“这个问题提得好，你也是第一个这么向我提这个问题的人。听你提问后，我很高兴，想不到你一个28岁的年轻小伙子，能提出这样有深度的问题。”
“老师谬赞了，我就是很好奇，还望老师赐教。”
“其实我这20多年的工作经历主要还是集中在快消品行业，其他行业也没有涉足过，但为什么对其他行业也很熟悉，主要是我喜欢提问。因工作关系，经常跟各行各业的企业家有应酬，所以我就喜欢抓着这样的机会去提问，请教这些企业家，因为只有对这些行业了解越多，才越能更好的做这些行业的业务。”
“那老师，您是怎么提问的呢？”
“提问是一门技术活，就如你今天问的这个问题也非常好，问题问对了，就好像找到了一把开启经验财富之门的钥匙。虽然跟别人在一起，我们可以天南地北地侃大山，但每个人的时间都很宝贵，所以要学会高效提问，精准提问，这样才能让沟通价值最大化。具体的提问，我一般习惯从7个方面进行提问：
问题1：您是怎么看待这个行业的？
这个开放式的问题可以让一个人很自然谈到这个行业的酸甜苦辣，也便于提问者快速了解一个行业人是如何看待行业的，那么回答者所给到的答案无疑是贴切行业实际的，按照行话来说，是接地气的。
这个问题可以引导回答者谈及对行业的看法、感受。当然聪明的提问者在聆听答案时也是能明显听出回答者是否带有较强的主观性，从而做出自我的评判。消极和积极的人在回答此类问题时会有截然不同的答案。很多问题本身就没有答案，关键看是站在什么角度，以什么样的心态来看待。
问题2：在行业里您觉得哪几家是做得最好的？为什么他们做得好？
每一个行业都会有其竞争对手，而因行业不同，竞争对手的数量也有天壤之别。作为一个不一定要钻入到行业里的人，了解一个行业的最具代表的单位倒是一个明智之举。既然是行业代表，自然有他们的一套独有的模式，若能知道这些单位经营成功的因素，自然会少走很多弯路，更为重要的是，这些标杆单位的方法经验在行业里进行推广是见效最快的。作为一个行外人，了解了行业的经营圣经，他人自然是不敢懈怠，哪怕是行业人也会不得不为其专业性而折服，须不知这些专业是从他人那里听到的。
问题3：行业盈利如何？主要盈利点在哪块？
隔行如隔山，特别是行业盈利这块。很多人算账总是按照自己的算法进行算，须不知，每个行业都有自己特有的算法，我们以为的盈利率有时压根就是扯谈。可只要问行业里的从业人员，就能知道那些冰山下的隐形成本，知道大概的盈利情况。
每个行业盈利点很多，可真正的关键盈利点总是不多。外行人看热闹，内行人看门道，那些看似不挣钱的项目往往可能才是真正挣钱的项目。了解了盈利率和盈利点就是知晓了一个行业的核心。
问题4：目前决定这个行业的关键点是哪方面？
俗话说蛇打七寸。每一个人，每一个行业都有一些关键点，这些关键点直接决定了一个人能否获得成功，一个行业能否持续健康发展。比如管理咨询业的关键点是咨询师、培训师、课程及方案设计师；电子商务行业的关键点就是支付安全、物流等这些问题；休闲娱乐业的关键点就是技师，等等。这些关键点未能突破，在这个行业要想有所作为就会非常艰难。
对行业的关键核心点知道了，在与行业人交流时才能迅速产生共鸣，才能引起对方的关注和兴趣。倘若能在这些关键点能给予行业的人一些可落地的建议，自然会深受对方的青睐。
问题5：行业突出问题是哪些？有没有比较好的对策？平常咋解决？
问题存在在任何一个时代，任何一个行业。问题就是行业的市场机会，不同的单位解决不同的问题，而这些单位又存在着相似或不同的问题。为了在行业立足，那些经营良好的单位找到了适合的对策。这些对策是行之有效的，是可以借鉴的，是可以值得去推广尝试的。针对同一类问题也可能会有不同的解决策略，了解行业佼佼者的解决策略后，再了解行业人士他们自身的解决策略，就会获得多种解决办法。
行业问题的解决办法一旦熟悉后，在跟那些尚未解决这些问题的行业人交流时，定会获得他们的追捧，因为这些答案就是他们苦苦寻求而未果的。
问题6：行业的一整套完整的运营流程是？
各行各业都有一套业务运营流程，这些流程由不同的节点构成，不深入这个行业，我们是难以看到的。当行业人士回答这些问题时，我们可以把自身放入到那种环境中去，这样感受会更深刻。例如培训机构的公开课业务流程是：第一，确定主题；第二，确定师资；第三，做好策划方案、招生文案、宣传册；第四，开始内部培训；第五，进行招生；第六，开课；第七，回访。每个流程都有一定的时间节点，也有其要特别注意的事项。这些都是行业人士经过反复实践而总结出来的。作为一个行外人，通过向行业人士提问则可以花较少的时间熟悉业务流程。了解了一个行业的运营流程，就差不多熟悉了一个行业。
问题7：行业未来发展的趋势如何？
哪怕是一个夕阳行业也有其未来的发展趋势。只有我们了解了一个行业的发展趋势，我们才能知道行业的危险在哪里？机会在哪里？也便于我们可以未雨绸缪，提前做好各项准备，而不是等着行业来将其淘汰。能把握发展趋势的人，就是把握方向的人，就是把握未来的人。在趋势面前，有时能力为零。正如炒股的人，无数人深套进去，哪怕再努力，也逃不出大盘低迷所带来的损失。一个能洞悉未来的人，定是具有远见的人。作为一个行外人，若能站在行内人的肩膀上，则将看得更远，又何尝不是一件好事呢？遇到那些未有远见的行内人，若能谈起这个行业的发展趋势，自然是会倍受他们的尊重。
大概把握好这7个问题，基本上就可以洞悉一个行业了。”
“真是大开眼界，刘老师不愧是管理实战培训师，刚刚这段时间，就感觉学了一个迷你版的MBA，让人受益匪浅。”
送走这位培训师后，我觉得自己一定要记下来，免得时间久了忘了。于是回办公室后马上用文字记录下来了。创业这十多年，我也是高效提问的受益者。作为一个培养培训师的人，更应该善于提问，并要教会这些培训师学会提问。只有提问，才能拿到我们想要的关键信息，有了这些关键信息才能让培训更有针对性。
在做培训前、中、后要学会提不同的问题，以便收集到有价值的信息，接下来我们从训前、训中、训后来谈谈如何提问：
01 训前提问
训前提问主要是了解需求信息、企业信息、学员信息、培训信息。比如可以这样来提问：
A.需求提问
a.你们这次培训主要是想达到一个什么样的目的？
b.针对这个培训，你们目前在这方面的主要问题有哪些？具体的表现有哪些，能否给我举例说说？
c.那你们这次重点想解决什么样的问题？
d.这次培训需求信息是公司高管提出来的，还是咱们人力资源部，还是说由业务部门自己提出来的呢？
B.企业信息提问
a.你们是一家什么性质的企业呢？国企、民企、还是外资或者合资企业呢？
b.你们公司规模怎样？有多少人？年产值是？
c.你们主要是做什么产品服务的呢？
d.你们的客户对象？销售区域是？
C.学员信息提问
a.这次参训的主要对象是哪些人？
b.参训人员的年龄、学历、性别大概构成是怎样的？
c.有多少人参加这次培训？
D.培训组织信息提问
a.除了这个培训之外，这次还有安排其他培训吗？
b.以前开展过类似的培训吗？若开展过，效果怎样？
c.培训会放在哪里开展？
d.这次培训计划开展多长时间？e.培训准备时候开展？
从需求、企业、培训对象、培训组织4个方面进行提问，再配以相关的调研文字资料，就可以对培训有一个全面的了解。培训最大的忌讳就是对培训的单位、对象、需求信息了解的不全面，这样就可能使得课程开发偏离方向，甚至可能出洋相。
02 训中提问
培训本身就是一个教学相长的过程，看似培训师是学员的老师，但学员同时也是培训师的老师，毕竟三人行必有我师焉。常用的提问有：
a.看完（听完）后，有什么样的想法，有什么样的启发？
b.针对我刚才讲的这部分内容，听懂了的举手，还有什么疑问？
c.为什么要这样做，可以说说缘由吗？
d.有谁能回答一下这个问题？
e.这次培训的收获是？
03 训后前提问
训后提问有助于更好的了解培训效果，便于提升自己的培训专业技能，也能引导出更多培训需求，便于更好的进行深度服务。常用的提问有：
a.这次培训感觉怎么样？
b.看有哪些地方需要调整？
c.训后你们是打算怎么安排的？有没有计划进一步开展类似培训？
不管是训前提问、训中提问，还是训后提问，都需要聚焦一个点，那就是一切为了培训效果，以对方为中心，唯有如此才能从回答者那里得到想要的答案。一个优秀的培训一定是一个提问高手，能提出有针对性，高质量的问题。在日常沟通中也需要多问少说，言多必失，难免陷入到自我为中心的境地，毕竟好为人师是培训师的职业习惯，而多提问就可以有效避免此类问题的发生。